iSee-Lab

なるほど!わかった!やってみよう!

面白・なるほど

家売却での不動産屋の選び方。高額査定の意図と見極めの一言

今回は、「実は家(自宅・実家)を売りたい。」と考えている人向けの記事です。

既に売却先を探している方の中には、「思うように売れない」と焦っている方もいるはずです。売却を検討中の方は、これから査定依頼や媒介契約の締結というイベントがあります。

家の売却に際し、仲介を依頼する不動産会社の考え・やり方、あなたの対応策について、あなたにこっそりお伝えします。なかなか売れないのには理由があるんです。

スポンサードリンク

「高い査定額」「スグに欲しい人がいる」はウソ!?

よく家のポストに、「高い査定額」「スグに買いたがっている人がいること」を謳った売却物件募集のチラシがあなた家のポストに入っていますよね。

例えば、

「○○マンション限定で探している方がいます!」
「○○小学校の学区限定で、今すぐ購入したいというご家族様がいます!」

といった具合に。

でも現実には、チラシで謳われているようには、成約しない(させない!?)ものなのです。

家の売却に際して不動産会社と締結する契約は3種類

家を売却する際には、不動産会社と媒介契約を締結することになります。

媒介契約は3種類です。

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

専属専任媒介契約と専任媒介契約は、「専任」の文字がある通り、1社との契約です。複数の不動産会社と契約はできません。

専属専任媒介と専任媒介の違いは、何でしょうか。売主であるあなた自身が買主を見つけられるのが、専任媒介で、それを認められないのが専属専任媒介です。

一方、一般媒介は、1社に限定されず、複数の不動産会社と契約が可能です。

その他、指定流通機構(レインズ)への登録とか売却活動とかの報告義務についての違いがあります。

売主が選ぶべき媒介契約の形態とその理由

売主であるあなたはどの契約形態を選ぶべきでしょうか。

iSee-Labでは、まず一般媒介での契約をするのが最適と考えます。

理由は、売主のために動いてくれる不動産会社なのか、両手取引を狙っている不動産会社なのかを、見極めるためです。

「両手取引」については先日の記事で取り上げていますのでこちらをご参照ください。
自宅売却で、不動産屋が得してあなたが損する、よくある手口と対処法

不動産会社が勧める媒介契約の種類と目的

一方、不動産会社は、(専属)専任媒介での契約を勧めてきます。
なぜなら、自社が手数料を得られる可能性が最も高いからです。

不動産会社は、「高額査定」を提示することにより、(専属)専任媒介に持ち込もうとします。

具体例で考えましょう。

今仮に、3つの不動産会社があなたの家の査定額を以下のように提示したとします。

A社;2,500万円
B社;3,000万円
C社;3,500万円

あなたなら、どの会社と媒介契約を結びたいですか。

「少しでも高く売却したい」というあなたの心理からすれば、自分の物件を高く評価してくれているC社ですよね。

もし仮に、住宅ローンの残高が3,000万円を超えている場合は、なおさらです。売却してローンの返済に充ててもまだ残債あるのと、ローンを完済してもなお、手元に資金が残るとのでは大違いですから。

C社の営業から「専属専任媒介での契約締結してもらわないと困ります。」と言われたら、たいていの人はC社に言われるがままサインしてしまうでしょう。

ただ、ここで少し冷静になって、なぜ高い査定額を提示してくるのかを考えてみましょう。

不動産会社が提示する高い査定額は・・・

  • 売主のために、物件を高く売りたいからではありません。
  • 高度な専門知識でもって、精査した結果ではありません。

ただ単に専任契約を結びたいからです。これが不動産会社にとっての目的です。

(専属)専任契約にしておけば、他の不動産会社を排除できます。更に両手取引に持ち込めれば、売主と買主の両方からの手数料を手にすることができるのです。

もちろん、売主と(専属)専任契約を締結するということは、その不動産会社には、指定流通機構(レインズ)へ登録が義務付けられています。

レインズへ登録するということは、、他の不動産会社もその売り物件の情報が見られるようになるということです。

 

不動産会社の営業のビフォーアフター

 

でも、他の不動産会社から実際に内覧や引き合いの問合せが入ったとしても、なんだかんだと言って、その物件を紹介しない不動産会社が多いのです。しかも、誰もが知っている大手の不動産会社は特にです。

(参考)
自宅売却で、不動産屋が得してあなたが損する、よくある手口と対処法

当初高い査定額の提示し、売主から専任契約を取り付ければ、あとは不動産会社主導で事は運びます。
(実際に他の不動産会社から入っていたとしても)

「問合せが全然入りません。」
「近くにライバル物件が出てきました。」
「床の傷やタバコの汚れがマズイ」

などと言って、契約前は高値の査定額を出していたC社の営業は、売出価格の値下げをしてくるのです。

売主からすると、
「スグにでも欲しいという人がいると言ったじゃないかぁ!!えぇぇ~~!?(怒)」
と言いたくなっちゃいますよね。

その場合は、C社の営業からは
「いや~、その購入を希望していた方は、ローンの審査が通らなくなってしまって・・・」
と表面的には残念そうな顔をして、言われてしまうのがオチだったりします。

そんなやり取りはC社からすれば想定内のやり取りなのです。

高額査定の意図を見抜く想定外の一言

査定額=実際に売却できる金額
ではありませんよね。

冷静になると分かりますが、「一刻も早く売却して現金を手にしたい」と考えている人にとっては、高い査定額を提示してくる会社が魅力的に映ります。

そして、そんな売主の心理を不動産会社の方でも心得ているのです。

実際に不動産会社から高額査定を提示されて、専任契約を迫られたらどうしたらいいのか。

これまでの記事を読んでくださった方の中には、こんなふうに考えた方もいるかもしれません。

  • 不動産会社は、単に専任媒介で契約を結びたいから、高い査定額を出してくるのは分かった
  • でも、高い査定額を出されれば揺れちゃうよ
  • だって、5万円でも10万円でも高く自宅を売却して現金を手にしたいんだから
  • 「もしかしたら、その査定額で売れるかも・・・」って期待しちゃうジャン
  • 実際、「専任契約を締結しないと、買い手を紹介できない」って言われちゃったよ

そのグラグラ揺れるお気持ち、よーくわかります。

頭では分かっちゃいるけど、人間その場の感情で動いてしまう生き物ですものね。

ただ、高額な査定を提示されて専任契約を迫られて、グラっときたとき、相手に投げかける、とっておきの一言があります。

例えば、妥当と判断されるあなたの家の市場価格が3,000万円だとします。そこに、査定額は3,500万円だと言ってきた不動産会社があったとします。

あなたはグラっときています・・・よね?(笑)

そんなとき、相手にこう切り返してみてください。

「では、査定額よりも多少割引いて構わないので、御社で買い取ってください!」

と。その時の、不動産会社の反応を見てみましょう。

(専属)専任契約を狙っていた不動産会社にとっては、“想定外”の一言です。

相手があたふたしていたら、お引き取りを願いましょう。営業はその高額査定額で売却できるとは考えておらず、単に(専属)専任契約→両手取引を締結したいだけだと判断できますから。

もしあなたが、「大手だから安心だ、信頼がある」とかいって、家の売却を丸投げしまうとしたら、それはハッキリ言って思考停止状態です。

不動産会社からしたら、あなたは購入した時と同じで(爆)、「カモがネギを背負ってくる」みたいなものです。

初月無料でテレビや動画を無制限で観る裏技とは?

スポンサードリンク

-面白・なるほど