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自宅売却で、不動産屋が得してあなたが損する、よくある手口と対処法

2016/12/15

家(自宅)を売る理由は何でしょうか?

考えられる主な理由は以下の通りです。

  • 家族が増えて、手狭になってきたために買い替えたいから
  • 住宅ローンの返済が困難になったから
  • 資金が必要になったから
  • 転勤になったから
  • 離婚したから
  • 実家などもう住まない家を相続したから

“超一流芸能人”と呼ばれているGACKTも自宅(豪邸)を売却、との報道が2016年9月頃にありました。GACKTの自宅売却の理由は、(投資詐欺に遭って)資金が必要になったからとのこと。

自宅を売却する理由は、人それぞれでありますが、

家の売り手には、

  • 少しでも高く売る
  • なるべく早く売る

という共通のニーズがあります。

 

でも知ってました?

そうしたニーズがある一方で、不動産会社が得をし、売り手が損をする仕組みが昔からあることを。

家を高く売却したい人が損をするこのカラクリは、不動産業界では既に常識です。でも、一般的にはまだまだ知られていません。

今回は、不動産屋が得をし、自宅を高く売りたい売り手が損をする仕組みについて、解説しましょう。

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まずは不動産売買の基本的な仕組みから

あなたが自宅売却で損をしないために、まずは不動産売買の本来の仕組みを理解しましょう。

家を売却する「売り手」の動き

自宅を売却するには、当然のことながら「買い手」を見つけなければなりません。

多くの場合、自分では買い手を見つけられません。なので、不動産屋に自宅の売却を依頼します。この時、買い手であるあなたと不動産屋は「媒介契約」を結びます。

媒介契約を締結したら、その不動産屋は、あなたの自宅の売却活動を開始します。

具体的には、ネットで紹介したり、他の不動産屋に買い手を紹介してもらったりします。

無事に買い手が見つかり、売買が成約すると、売主のあなたは、その不動産屋に手数料を支払います。

その金額は最大で、成約価格の3%+6万円(税別)です。

あなたから受取る手数料は、不動産屋にとっての売上です。

家を購入する「買い手」の動き

一方、「買い手」の方は、ネットなどで紹介されている家(マンション・戸建)を気に入り、その家を扱っている不動産会社に購入を申し込みます。

買い手から受け取る手数料は、不動産屋にとっての売上です。

このように、売り手と買い手のそれぞれのために動いた不動産屋が、それぞれから(片方ずつから)手数料を受け取る取引を「片手取引」といいます。

この片手取引は、不動産取引の基本的かつ“健全な”取引です。

あなたの家をなるべく高値で売却するためには、まずこの基本を押さえましょう。

なぜなら、この基本が分かれば、何をやってはいけないか、何を避けるべきかが見えてくるからです。

自宅の売却で、あなたが損して不動産屋が得する取引=両手取引のカラクリ

不動産取引の基本である「片手取引」はご理解いただけたと思います。

次に、あなたが損して不動産屋が得する不動産売却の仕組みである「両手取引」を解説します。

自宅を売却しようとしているあなたは、この「両手取引」を行う不動産屋との媒介契約は避けるべきです。

一言で言うと、「両手取引」は、
不動産屋が売主と買主の両方から手数料を得る取引です。

 

なぜ「両手取引」はダメなのか

この「両手取引」は、売主であるあなたにとって、メリットはほとんどありません。

不動産屋の立場になって考えてみれば分かります。

片手取引だと、売主からしか手数料が入って来ません。でも、両手取引であれば、売主と買主の両方から手数料が入ってきます。不動産屋の売上は単純に2倍になります。

あなたから売却の依頼を受けた物件は、他ではなく、
なんとしても自社の顧客(買主候補)に売りたいのです。

そうなると、不動産屋は、あなたの自宅を
なるべく高く・早く売るためではなく、
自社の売上を極大化するために動くようになります。

だから両手取引はダメなんです。

後ほど、具体例をあげて説明しますね。

家を「“高値”提示の人には売らず、“安値”提示の人に売る」とは?

両手取引を行う不動産屋だと、“高値”提示の人には売らず、“安値”提示の人に売るという行動に出る動機が働きます。

具体的な例で考えます。

  • 売主であるあなたは、自宅を売却するために、不動産屋(A社)と専任媒介契約を結んだ。売却希望額と査定額はともに3,000万円。
  • A社は、全国の不動産会社が活用するデータベース(REINS(レインズ))に登録した。(これにより、全国の不動産会社があなたの自宅の物件情報を見られるようになり、自社の顧客に紹介できるようになります。)
  • すると早速、A社は他の不動産屋B社から「3,000万円でその物件を購入したい買主候補(Xさん)がいます。」という引合いを受けた。
  • でも、A社は「その物件は、既に他の方と商談中でして・・・」とか言って、B社からの引合いを断る(本当は、他の方との商談など入っていないのに)。
  • その後数か月後に、A社に直接「2,500万円でなら購入してもよい」と言ってきた別の買主候補(Yさん)が現れた。
  • A社は喜んでYさんの話を引受けた。(なぜなら、A社にとっては、売主のあなたも買主Yさんも自社の顧客であり、両手取引が狙えるから)

  • A社は、あなたに連絡し、次のように“説得”する。
    -この数か月間、全く引き合いがありませんでした(嘘ですけど)

    -でもようやく、2,500万円でなら、あなたの自宅を購入してもよいという人が現れました
    -この機を逃すと、売却するのが更に難しくなりますよ
    -だから、2,500万円でYさんに売った方がよいですよ

  • 結局、A社は売主のあなたと買主のYさんとの売買を成立させ、あなたとYさんの両方から手数料を得て、両手取引に持ち込み、手数料162万円(2,500万円×3%+6万円)(税別)を手にした。不動産屋は得しました。
  • 売り手のあなたは3,000万円で売れるものを、2,500万円で売却”させられた”。あなたは損しました。

このようなケースは、実によくある話です。

しかも、三井・住友・東急・野村とか大手の不動産会社ほど両手取引に持ち込もうとします。自社で買い手候補の顧客を抱えていますからね。

「大手不動産会社だから安心だ」
なんて考えていたら、オオカミの餌食になってしまいますよ!

両手取引に持ち込むために、あなたから売却物件を預かった不動産会社は、他の不動産会社に買主を見つけられては困るのです。

だからこそ、他の不動産会社から引合いを受けても、

「今、ちょうど商談中でして・・・」
「既にローン審査に進んでいる人がいます・・・」

とか言って嘘をつくんです。

そして、両手取引ができる買い手が自社の顧客の中から現れるまで、物件を自分の手元に置いておこうとするのです。

これを「囲い込み」と呼んでいます。

この結果、「少しでも高く・なるべく早く売りたい」
という売主の思いは踏みにじられてしまいます。

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